Conas NÍL a Shárú: Idirbheartaíocht i gCásanna Deacra (W. Urey)

Abstract

Ar mhaith leat a fháil amach conas coinbhleachtaí a sheachaint agus rath a bhaint amach sna caibidlíochtaí is deacra, a chur ina luí ar na hidirghabhálaithe is deacra, comhraic a iompú ina gcomhpháirtithe, conarthaí agus margaí brabúsacha a thabhairt i gcrích?

Tugann údar an leabhair seo, duine de bhunaitheoirí Tionscadal Idirbheartaíochta cáiliúil Harvard, «straitéis cinniúint» réabhlóideach comhdhéanta de chúig chéim. Cabhróidh cúig “aistriú”, curtha i bhfeidhm in ord, fiú amháin achrann ceann ar aghaidh a dhéanamh ina chomhchuardach ar réiteach.

Is féidir an straitéis a úsáid le haon chéile comhraic - boss te-tempered, déagóir corrach, comhghleacaí a bhaineann leis, nó cliant a bhfuil aiféala. Is féidir é a úsáid ag taidhleoirí, dlíodóirí, lucht gnó agus fiú céilí ar mian leo a gcuid teaghlach a shábháil. Ligeann straitéis cinn duit an toradh inmhianaithe a bhaint amach fiú sna caibidlíochtaí is deacra.

I. Ullmhúchán

Forálacha ginearálta. Bacainní ar chomhar a shárú

Téann muid go léir i mbun caibidlíochta gach lá. Caithimid an chuid is mó dár gcuid ama ag iarraidh teacht ar chomhaontú le daoine eile. Chomh fada agus a dhéanaimid iarracht dul i mbun caibidlíochta de mheon comhoibrithe, i bhformhór na gcásanna beidh díomá orainn. Is mian linn comhaontú, ach is minic a bhíonn an freagra «NÍL».

Samhlaigh lá tipiciúil. Ag bricfeasta, déanann tú argóint le do chéile faoi ghluaisteán nua a cheannach. Feictear duit go bhfuil sé in am an carr a athrú, ach d'fhreagair an céile: “Tá sé seo iontach! Tá a fhios agat go maith nach féidir linn é a íoc faoi láthair.” Ansin tagann tú chuig an obair, áit a mbíonn cruinniú agat leis an mbainisteoir. Labhraíonn tú faoi thionscadal nua ullmhaithe go cúramach, ach tar éis nóiméad cuireann an boss isteach ort leis an abairt: “Rinneamar é seo cheana féin, ach níor oibrigh sé amach. An chéad cheist eile!

Le linn do shos lóin, déanann tú iarracht tóstaer lochtach a thabhairt ar ais chuig an siopa, ach diúltaíonn an díoltóir an t-airgead a thabhairt ar ais, ag míniú nach bhfuil admháil agat: "Seo na rialacha inár siopa."

Tar éis lóin, tugann tú an conradh réamhaontaithe chuig an gcliant lena shíniú. Tá tú ag fás aníos cheana féin. Bíodh comhghleacaithe faoi agus comhaontaíodh ar an léiriú. Ach dearbhaíonn an cliant gan choinne: “Tá brón orm. Diúltaíonn an Boss an comhaontú a fhormheas ach amháin má thugann tú lascaine cúig faoin gcéad déag dúinn."

Sa tráthnóna ní mór duit cúpla glaonna a fhreagairt, ach tá an fón gnóthach le d'iníon trí bliana déag d'aois. Éiríonn fearg ort agus iarrann tú an fón a scaoileadh, agus scairteann d’iníon chugat ón dorchla: “Cén fáth nach bhfuil líne ar leith agam? Tá mo chairde ar fad!

Téann gach duine againn i mbun caibidlíochta deacra le céile cantalach, le boss ceannasach, le díoltóir neamh-chomhréireach, le cliant neamhiontaofa, nó le déagóir neamhrialaithe. Faoi strus, is féidir fiú daoine deas agus réasúnta a bheith ina opponents irritable agus stubborn. Is féidir le hidirbheartaíochtaí dul ar aghaidh nó briseadh síos, ag tógáil ama, ag baint codlata uait, agus ag spreagadh ulcers boilg.

Go ginearálta, is próiseas cumarsáide déthreo í an chaibidlíocht atá dírithe ar chomhaontú a bhaint amach le daoine eile nuair a bhíonn do leasanna ar comhréir ar bhealaí áirithe agus ar bhealaí éagsúla eile. Níl an coincheap «idirbheartaíochtaí» teoranta d’imeachtaí foirmiúla, nuair a shuíonn na páirtithe ag an mbord agus pléann siad an clár oibre; is cumarsáid neamhfhoirmiúil í freisin a dhéanann tú, ag iarraidh a bhfuil uait a fháil ó dhuine eile.

Cuimhnigh ar an gcaoi a ndéanann tú cinntí tábhachtacha a théann i bhfeidhm ar do thodhchaí — cinntí a chinneann do ghairm bheatha agus do shaol pearsanta. Cén chuid de na fadhbanna seo is féidir leat a réiteach i d’aonar, agus cén chuid atá le réiteach agat in éineacht le daoine eile, trí idirbheartaíocht? D'admhaigh beagnach gach duine ar chuir mé an cheist seo orthu go bhfuil sé riachtanach dul i mbun caibidlíochta i mbeagnach gach cás. Is é idirbheartaíocht an príomh-mhodh cinnteoireachta sa ghníomhaíocht ghairmiúil agus sa saol pearsanta.

Ba chóir a thabhairt faoi deara freisin gurb é seo an príomh-mhodh cinnteoireachta sa tsochaí freisin. Fiú sna cásanna sin nuair nach bhfuil muid féin inár suí ag an mbord caibidlíochta, braitheann ár saol ar a dtoradh. Má théann an idirbheartaíocht idir bainistíocht na scoile agus ceardchumann na múinteoirí agus na múinteoirí ar stailc, ní théann ár bpáistí ar scoil, fanann siad sa bhaile. Má chliseann ar an gcaibidlíocht idir úinéir an ghnólachta ina n-oibrímid agus ceannaitheoir ionchasach, tá an gnólacht ar tí féimheachta agus seans go gcaillfimid ár bpoist. Más rud é nach bhfuil idirbheartaíocht idir rialtas ár dtíre agus a namhaid chun tosaigh ar aon áit, d'fhéadfadh cogadh a bheith mar thoradh air. I bhfocail eile, déantar ár saol a chinneadh trí chaibidlíocht.

Comhréiteach fadhbanna

Is idirbheartaithe muid go léir, cé nach maith le go leor daoine an próiseas seo. Feicimid idirbheartaíocht mar theagmháil struis. Feictear dúinn go gcaithfimid rogha mhíthaitneamhach a dhéanamh. Má léirímid “bog”, ag iarraidh dea-chaidreamh a choinneáil leis an taobh eile, is cinnte go gcaillfimid. Má ghlacann muid seasamh «crua» chun an toradh inmhianaithe a bhaint amach, beidh sé seo mar thoradh ar mheathlú nó fiú briseadh sa chaidreamh leis an taobh eile.

Mar sin féin, tá rogha eile ag an gcur chuige seo: réiteach fadhbanna comhoibríoch. Is meascán é seo de straitéis chrua agus bhog: bogas i leith daoine agus dolúbthacht ar thuillteanais na ceiste. In ionad ionsaí a dhéanamh ar a chéile, foireann tú suas chun ionsaí ar an bhfadhb. Ní bhuaileann tú a chéile le cuma feargach trasna an bhoird, ach suí síos in aice le chéile agus aghaidh a thabhairt ar fhadhb choitianta. I bhfocail eile, cuireann tú comhréiteach fadhbanna in ionad achrann pearsanta. Seo an cineál idirbheartaíochta a rinne Roger Fischer agus rinne mé cur síos air deich mbliana ó shin in Negotiating Without Defeat.

Nuair a bhíonn fadhbanna á réiteach le chéile, glactar le leasanna mar bhunús, ní seasaimh. Tosaíonn tú trí leasanna an pháirtí freasúra a aithint - na hamhrais, na riachtanais, na himní agus na mianta atá mar bhunús lena seasamh agus a spreagann a n-iompar. Ansin ba cheart duit anailís a dhéanamh ar na roghanna éagsúla chun na leasanna seo a shásamh. Is é an sprioc atá agat ná teacht ar chomhaontú comhthairbheach ar an mbealach is éifeachtaí agus is cairdiúla agus is féidir.

Más rud é, mar shampla, go bhfuil ardú céime agus ardú pá á lorg agat, agus mura ndeir do bhainisteoir leat, ag lua easpa airgid sa bhuiséad, ná stad ag an bpointe seo. Féach ar an gcás mar dhúshlán réiteach fadhbanna. Tá do shainleasanna á scrúdú ag do mhaoirseoir, lena n-áirítear íoc as oideachas agus ardú céime do leanaí. Ansin déanann tú ransú smaointe le chéile ag iarraidh freastal ar na leasanna sin gan dul thar an mbuiséad. B’fhéidir go mbeifeá in ann síneadh poist agus iasacht mac léinn arna eisiúint ag cuideachta a idirbheartú, chomh maith le gealltanas go bhfaighidh tú ardú i gceann bliana ionas gur féidir leat an iasacht a aisíoc. Ag an am céanna, sásófar do leasanna agus leasanna an fhostóra araon.

Trí fhadhbanna a réiteach le chéile is féidir torthaí níos fearr a fháil don dá pháirtí. Sábhálann an cur chuige seo am agus iarracht, mar ní gá seasamh i staidiúir. Is gnách go bhfeabhsaíonn fadhbanna a réiteach le chéile an caidreamh idir na páirtithe agus mar thoradh ar chomhleas sa todhchaí.

Cúig bhac ar chomhar

Is cinnte go dtabharfaidh sceptics le fios go bhfuil sé seo go léir éasca a fhógairt ach go bhfuil sé deacair é a chur i bhfeidhm. Áitíonn siad go bhfuil na prionsabail a bhaineann le réiteach fadhbanna comhoibritheach cosúil le gealltanas dílseachta an nuaphósta: níl aon dabht ach go bhfeabhsaíonn geallúintí pósta caidrimh, ach is deacair iad a chur i bhfeidhm sa saol fíor, agus iad lán de struis agus coimhlintí, temptations agus stoirmeacha.

B’fhéidir go ndéanfaidh tú iarracht an comhraic a thabhairt isteach i gcomhréiteach ar an bhfadhb, ach b’fhéidir gur achrann a bheidh mar thoradh air. Is ró-éasca do dhaoine géilleadh do mhothúcháin, an nós seasamh dian a ghlacadh, nó brú a chur ar an taobh eile.

Ardaíonn an saol fíor i gcónaí bacainní ar chomhar. Anseo thíos tá cúig cinn de na constaicí is coitianta.

• Do imoibriú. Tá an chéad bhac laistigh duit féin. Tá iompar daonna bunaithe ar fhrithghníomhartha. Nuair a bhíonn tú faoi strus, agus tú ag tabhairt aghaidh ar diúltaithe, nó ag mothú faoi bhagairt, is é do áiteamh nádúrtha ná dul ar ais. De ghnáth, ní dhéanann an t-iompar seo ach an timthriall freagartha gníomhaíochta a atáirgeadh, agus cailleann an dá pháirtí amach. Frithghníomh eile a d’fhéadfadh a bheith ann ná an chaibidlíocht a bhriseadh chun an caidreamh a shábháil. Sa chás seo, cailleann tú trí laige a thaispeáint agus ligean do dhaoine eile tú a shaothrú. Mar sin, luíonn an fhadhb ní hamháin in iompar an taobh eile, ach freisin i do imoibriú, is féidir leis an iompar seo a spreagadh.
• A gcuid mothúchán. Is é an chéad bhacainn eile ná mothúcháin dhiúltacha an taobh eile. Is féidir le fearg agus naimhdeas a bheith mar thoradh ar ionsaí. Is minic a bhíonn seasamh docht bunaithe ar eagla agus distrust. I measc na bhfreasúra in aghaidh, cinnte faoina gceart agus faoin bhfaillí atá tú, diúltaíonn siad éisteacht leat i mórán cásanna. Ós rud é go bhfuil an domhan tógtha ar phrionsabal na «fear mac tíre go fear», údar siad a gcuid cleasanna salach.
• A seasamh. Agus an fhadhb a réiteach le chéile, is féidir le hiompar an taobh eile, de bharr an nós a seasaimh a neartú agus a lorg duine eile a thabhairt suas, a bheith ina chonstaic. Go minic, ní bhíonn a fhios ag opponents ar bhealach eile le dul i mbun caibidlíochta, ach bain úsáid as tactics aithnidiúla a d'fhoghlaim siad ar ais sa bhosca gainimh ar dtús. Feictear dóibh gurb é an t-aon rogha eile ná géilleadh, agus, ar ndóigh, níl siad chun é seo a dhéanamh.
• A míshástacht. Fiú má tá tú ag díriú ar chomhaontú comhthairbheach, ní gá go mbeadh suim ag an taobh eile i dtoradh den sórt sin. B'fhéidir nach bhfeiceann opponents buntáistí dóibh féin. Fiú má tá tú in ann a leasanna a shásamh, seans go gcaillfidh siad aghaidh trí lamháltais a aontú. Agus má tá an comhaontú bunaithe ar do smaoineamh, ní féidir é a dhiúltú ach amháin ar an gcúis seo.
• A neart. Agus ar deireadh, má mheasann an taobh eile na caibidlíochta i dtéarmaí «bua - defeat», ansin beidh sé a shocrú cinnte a bhuachan. Agus d’fhéadfadh sé a bheith treoraithe go maith ag an bprionsabal: «Cad é mo cheannsa, agus cad atá mise - beidh orainn a fheiceáil.» Cén fáth comhoibriú más féidir an méid atá uait a bhaint amach le cabhair ó fhórsa?

D'fhonn gan «ní hea» a chloisteáil, ní mór duit na cúig bhac ar chomhar a shárú: do imoibriú, a mothúcháin, a ndearcadh, a míshástacht, agus a neart. Is furasta a chreidiúint gur tréithe bunúsacha den taobh eile iad bacainní a thógáil, ionsaitheacht agus fothalamh cunning agus nach féidir leat aon rud a dhéanamh faoi. Mar sin féin, tá sé de chumhacht agat tionchar a imirt ar a n-iompraíocht más féidir leat an cur chuige ceart a fhorbairt maidir leis na cúiseanna a chinneann an iompar seo.

Straitéis briseadh amach

Tairgeann an leabhar seo straitéis cúig chéim atá deartha chun na cúig bhac ar chomhoibriú a shárú – an Straitéis um Chaibidlíocht chun Cinn.

Cabhróidh brí na straitéise seo leis an analaí le loingseoireacht a thuiscint. Ní éiríonn leis an loingseoir an sprioc a bhaint amach go deo má leagann sé cúrsa díreach dó. Tiocfaidh níos mó constaicí chun cinn idir é féin agus a cheann scríbe: gaotha láidre agus taoidí láidre, sceireacha agus éadoimhne, gan trácht ar stoirmeacha agus sceallóga. Chun do cheann scríbe a bhaint amach, ní mór duitse, cosúil le loingseoir a bhfuil taithí agat, cúrsa a athrú de shíor - is é an bealach atá agat ná iagzag.

Baineann na prionsabail chéanna leis an gcaibidlíocht. Is é do sprioc comhaontú comhthairbheach. Breathnaíonn an bealach díreach (ag díriú ar leasanna ar dtús agus ansin ag moladh roghanna chun freastal ar na leasanna sin) simplí agus tarraingteach. Ach i saol fíor na frithghníomhartha géara agus mothúcháin láidre, seasaimh diana, míshástacht agus ionsaitheacht, is minic go mbíonn sé dodhéanta go simplí teacht ar chomhaontú comhthairbheach ar bhealach díreach. Chun nach gcuirfear in aghaidh teip, caithfidh tú a ainliú - is é sin, bogadh i dtreo an sprioc ar bhealach timpeallán.

Is é croílár na straitéise cinn ach gníomh indíreach. Éilíonn straitéis ort gníomhú i gcoinne d'instinct nádúrtha i gcásanna deacra. Nuair a chuireann an taobh eile bac ar ionsaí nó nuair a sheolann sé ionsaí, bíonn cathú ort freagairt chomhchineáil. Nuair a bhíonn naimhdeas rompu, téann tú isteach in argóint, agus cuireann dearcadh míréasúnta brú ort diúltú. Mar gheall ar intransigence an chéile comhraic tá tú ag iarraidh brú a chur air, agus cuireann ionsaí an namhaid brú ort chun ionsaí a dhéanamh. Mar sin féin, ní bheidh mar thoradh ar imoibriú den sórt sin ach díomá - tá tú ag imirt cluiche duine eile de réir rialacha duine eile.

Is é an t-aon deis atá agat mar idirbheartaí rialacha an chluiche a athrú. In ionad a bheith ag imirt de réir rialacha duine eile, lig don taobh eile do chur chuige a thuiscint agus glacadh leis, is é sin fadhbanna a réiteach le chéile. Ceann de na himreoirí baseball is mó, Sadahara Ó (is féidir leat glaoch air an Babe Ruth Seapáine) uair amháin le fios an rún a rath. Dúirt sé go mbreathnaíonn sé ar an bhfreastalaí eile mar chomhpháirtí, gach seirbhís ag tabhairt deis scórála dó. Déanann na hidirbheartaithe rathúla an rud céanna: déileálann siad leis an bpáirtí eile mar chomhpháirtí agus deis acu teacht ar chomhaontú comhthairbheach. Sna healaíona comhraic Seapánacha - mar júdó, jujitsu agus aikido - tá sé ar cheann de na príomhphrionsabail cur i gcoinne neart an duine féin go díreach agus neart an chéile comhraic a sheachaint. Ós rud é nach ndéanann iarracht ach an fhriotaíocht a bhriseadh a neartú, tá tú ag iarraidh friotaíocht an namhaid a sheachbhóthar. Seo mar a dhéantar an cinn.

Ní bhaineann an straitéis scoite amach seasamh duine a fhorchur ar an taobh eile. In ionad smaoineamh nua a thabhairt isteach ón taobh amuigh, cuidíonn tú leis an bpáirtí freasúra é a cheapadh iad féin. Ní insíonn tú dóibh cad atá le déanamh, ach lig dóibh cinneadh a dhéanamh dóibh féin. Ní chuireann tú iallach orthu a ndearcadh a athrú, ach cruthaíonn tú coinníollacha foghlama. Ach is féidir leo iad féin a shárú a n-friotaíocht, tá do tasc chun cabhrú leo.

Cinneann na cúig bhac a liostaítear thuas an frithsheasmhacht in aghaidh réiteach fadhbanna comhoibríoch. Mar idirbheartaí ar leithligh, ní mór duit na bacainní idir NÍL agus TÁ ar chomhaontú comhthairbheach a bhaint. Tá a chéim straitéise féin ag gach ceann de na bacainní.

• Céim a haon. Ós rud é gurb é do fhreagra nádúrtha an chéad bhac, is é an chéad chéim ná an freagra sin a chur faoi chois. Chun fadhbanna a réiteach le chéile, ní mór duit suaimhneas intinne a choinneáil agus díriú ar an sprioc a bhaint amach. Teicníc úsáideach chun an cás ar fad a fheiceáil ná a shamhlú go bhfuil tú ag seasamh ar bhalcóin agus ag féachaint síos ar an gcaibidlíocht. Is í an chéad chéim den straitéis cinn ná dreapadh ar an mbalcóin.
• Céim a Dó. Is é an chéad bhacainn eile is gá duit a shárú ná mothúcháin dhiúltacha an taobh eile, lena n-áirítear cosaint, eagla, amhras agus naimhdeas. Tá sé an-éasca dul isteach in argóint, ach níor cheart duit géilleadh don chathú. Tar éis déileáil le do chuid mothúchán, caithfidh tú cabhrú leis an bpáirtí eile an rud céanna a dhéanamh. Chun aeráid fhabhrach a chruthú maidir le réiteach fadhbanna comhpháirteacha, is gá mothúcháin dhiúltacha na gcomhpháirtithe a bhaint. Chun seo a dhéanamh, ní mór duit gníomhú contrártha lena n-ionchais. Tá siad ag súil go n-iompróidh tú féin mar a bheadh ​​i do namhaid. Ina áit sin, ba chóir duit dul ar an mbealach eile trí éisteacht le do opponents, a n-argóintí agus mothúcháin a admháil, aontú leo, agus ag léiriú meas. Más mian leat suí síos agus tús a chur le réiteach fadhbanna, ní mór duit dul thar a taobh.
• Céim a trí. Anois tá sé in am tosú ag obair le chéile chun an fhadhb a réiteach. Is deacair é seo a dhéanamh mura n-éalaíonn an taobh eile céim amháin óna sheasamh agus go ndéanann sé iarracht do ghéilleadh a bhaint amach. Tá fonn nádúrtha ort diúltú dá dtairiscint, ach ní mhéadóidh sé seo ach a gcuid docht. Déan a mhalairt. Éist leis an abairt agus athfhrámaigh í mar iarracht an fhadhb a réiteach. Mar sin, mar shampla, is féidir leat aithne a chur ar shuíomh an taobh eile agus iarracht a dhéanamh na bunchúiseanna a fháil amach: “Mínigh go mion, le do thoil. Ba mhaith liom a thuiscint cén fáth a dteastaíonn sé uait." Gníomhú ar nós do opponents go bhfuil suim mhór i réiteach na faidhbe. Mar sin, Is é an tríú céim den straitéis ar leithligh ná an fráma a athrú.
• Céim a Ceathair. Fiú dá n-éireodh leat an taobh eile a bheith páirteach sa phróiseas comhréitigh fadhbanna, d’fhéadfadh comhaontú comhthairbheach a bheith i bhfad uainn fós. Féadfaidh comhpháirtithe caibidlíochta a bheith míshásta agus a bheith in amhras faoi bhuntáistí an chomhaontaithe. Is dócha gur mhaith leat brú a chur orthu, ach ní dhéanfaidh sé seo ach méadú ar fhriotaíocht. Déan a mhalairt. Mar a dúirt saoi Síneach amháin, ní mór ceann «droichead órga a thógáil» ag nascadh a seasamh le comhaontú comhthairbheach. Ní mór duit an bhearna idir a leasanna féin agus mise a líonadh. Cabhraigh leo aghaidh a shábháil agus glacadh le toradh na caibidlíochta mar a bua. An ceathrú céim Is é an straitéis cinn ná droichead órga a thógáil dóibh.
• Céim a cúig. In ainneoin do chuid iarrachtaí is fearr, d'fhéadfadh go mbeadh an taobh eile fós neamh-chomhoibritheach, cinnte go bhféadfaidh siad tú a shárú le forneart. Ag an gcéim seo, tá cathú ann an choimhlint a mhéadú. Mar sin féin, is gnách go gcomhlíontar bagairtí agus comhéigean le frithsheasmhacht, rud a fhágann go mbíonn cathanna costasacha gan toradh. Is é an rogha eile ná fórsa a úsáid gan an choimhlint a ardú, ach le teagasc. Neartaigh do chumhacht mar idirbheartaí chun an taobh eile a thabhairt ar ais go dtí an tábla idirbheartaíochta. Taispeáin do opponents nach féidir leo a bhuachan ina n-aonar - in éineacht leat amháin. Mar sin, Is é an cúigiú céim den straitéis cinn ná neart a úsáid chun foghlaim.

Tá seicheamh na gcéimeanna seo thar a bheith tábhachtach. Ní bheidh tú in ann mothúcháin diúltacha an taobh eile a mhúchadh gan déileáil le do chuid féin ar dtús. Tá sé deacair droichead órga a thógáil do chomhpháirtí go dtí go mbeidh an cluiche athraithe go réiteach comhroinnte ar fhadhb. Ach ní chiallaíonn sé seo, tar éis an chéad chéim a ghlacadh, mar shampla, ba cheart duit smaoineamh ar an gcéim seo críochnaithe. Ar a mhalairt, le linn an phróisis idirbheartaíochta ar fad, ba chóir duit "dul suas go dtí an mbalcóin". Chomh luath agus a thugann tú faoi deara fearg nó frustrachas do opponents, ba chóir duit céim a ghlacadh i dtreo iad. Is féidir an próiseas idirbheartaíochta a chur i gcomparáid le siansa, ina dtéann ionstraimí éagsúla isteach ceann i ndiaidh a chéile, agus ansin a gcuid codanna a threorú go dtí an deireadh.

Is féidir an straitéis chun cinn a chur i bhfeidhm ar dhuine ar bith - boss doiléir, déagóir mhothúchánach, comhoibrí naimhdeach, nó cliant nach féidir a thuar. Is féidir le taidhleoirí atá ag iarraidh cogadh a sheachaint, ag dlíodóirí nach bhfuil dlí costasach ag teastáil uathu é a úsáid, nó ag céilí atá ag iarraidh pósadh a shábháil.

Níl aon bheirt agus cásanna mar an gcéanna, mar sin chun do straitéis féin a fhorbairt, ní mór duit bunphrionsabail straitéis cinn a chomhcheangal le heolas ar na cúinsí sonracha. Níl aon oideas draíochta ann a ráthaíonn rath in aon idirbheartaíocht. Ach uasmhéadóidh foighne, buanseasmhacht, agus straitéis cheannródaíoch do seans go bhfaighidh tú an rud atá uait fiú sna hidirbheartaíochtaí is deacra.

Sonraíonn na caibidlí seo a leanas na cúig chéim de straitéis cinn agus cuireann siad bealaí sonracha ar fáil chun iad a chur i bhfeidhm, léirithe le samplaí ón bhfíorshaol. Ar an gcéad dul síos, áfach, tá réamhrá ann faoina bhfuil ríthábhachtach maidir le hidirbheartaíocht éifeachtach: ullmhúchán.

Prologue. Ullmhú, ullmhú agus tuilleadh ullmhúcháin

D'fhiafraigh mé uair amháin den taidhleoir Briotanach Tiarna Carendon cad é an príomhcheacht a d'fhoghlaim sé ó na blianta fada d'obair rathúil don rialtas. “An príomhcheacht,” a d’fhreagair sé, “d’fhoghlaim mé ag tús mo ghairm bheatha, nuair a ceapadh mé sa Mheánoirthear mar chomhairleoir do dhuine d’ionadaithe na n-údarás áitiúil. Bhí ar mo bhainisteoir teacht go sráidbhaile ar leith gach lá chun coinbhleachtaí a réiteach agus chun saincheisteanna práinneacha eile a réiteach. Bhí pandemonium fíor mar gheall ar a theacht - chuir muintir na háite faoi léigear é le hiarratais agus rinne siad iarracht caife a thairiscint. Agus mar sin chuaigh sé ar aghaidh go dtí an tráthnóna, go dtí gur fhág muid. I dtimpeallacht den sórt sin, d’fhéadfadh sé dearmad a dhéanamh go héasca ar chuspóir a chuairte, mura rud é ar nós simplí amháin…

Sula ndeachaigh sé isteach i sráidbhaile, stopfadh sé an jeep ar thaobh an bhóthair agus d'iarr sé, «Cad atá le déanamh againn sa sráidbhaile seo inniu?» D'fhreagair muid an cheist seo le chéile agus ansin bhog muid ar aghaidh. Ag fágáil an tsráidbhaile ag deireadh an lae, stop sé an jíp arís ar thaobh an bhóthair agus d’fhiafraigh sé: “Conas a d’oibrigh muid? An raibh tú in ann a raibh beartaithe agat a dhéanamh?»

Is é an nós simplí seo an príomhcheacht a d’fhoghlaim Carendon. Ba chóir ullmhúchán a dhéanamh roimh gach cruinniú. Tar éis gach cruinnithe, is gá an dul chun cinn a mheas, an straitéis a leasú agus ullmhú do bhabhta nua. Is simplí an rún maidir le hidirbheartaíocht éifeachtach: ullmhaigh, ullmhaigh, ullmhaigh.

Buaitear nó cailltear an chuid is mó den chaibidlíocht sula dtosaíonn siad fiú, ag brath ar cháilíocht an ullmhúcháin. Is minic go bhfuil dul amú domhain ar dhuine ar bith atá ag súil le «tobchumadh» rathúil. Fiú má éiríonn le daoine den sórt sin teacht ar chomhaontú, is minic a chailleann siad amach ar na deiseanna comhleasa a d’fhéadfadh teacht as an ullmhúchán. Dá chasta is ea an chaibidlíocht, is ea is déine a ba cheart an t-ullmhúchán a dhéanamh.

Maidir le hullmhú, caitheann go leor daoine a lámha i bhfrustrachas: “Ach ní féidir liom am a chur amú ag ullmhú!” Is cosúil go bhfuil an t-ullmhúchán ag bun a liosta le déanamh. Is féidir glaoch gutháin a ghlaoch, a éilíonn freagra práinneach, nó caithfidh tú deifir chuig cruinniú nach féidir leat a chailleann, nó go n-eascraíonn fadhb phráinneach sa teaghlach ...

Déanta na fírinne, ní féidir leat acmhainn gan ullmhú. Tóg an t-am le hullmhú, fiú má chiallaíonn sé an chaibidlíocht féin a ghiorrú. Méadóidh éifeachtúlacht na caibidlíochta go suntasach má chaitheann a rannpháirtithe an chuid is mó den am a leithroinneadh ar ullmhú, agus níos lú ar an gcaibidlíocht féin.

Níl aon dabht ach go n-oibrímid i bhformhór na gcásanna faoi fhrámaí ama teann. Cuireann na leideanna ullmhúcháin caibidlíochta seo a leanas an teorannú seo san áireamh. Is féidir na moltaí seo (tá an tábla mear-ullmhúcháin tugtha san Aguisín ag deireadh an leabhair) a chur i gcrích i gceann cúig nóiméad déag. Is é an riail ordóg: nóiméad amháin de ullmhú le haghaidh gach nóiméad de idirghníomhú leis an taobh eile.

Ach conas ba chóir duine a ullmhú le haghaidh caibidlíochta? In idirbheartaíochtaí, mar atá i gcúrsaí taistil, is é an rud is tábhachtaí ná léarscáil mhaith.

Bealach chuig comhaontú a bhreacadh

Tá cúig phointe thábhachtacha marcáilte ar an mbealach chuig comhaontú comhthairbheach. Is leasanna iad sin, roghanna chun na leasanna sin a shásamh, caighdeáin chun contrárthachtaí a réiteach go cothrom, roghanna eile le haghaidh caibidlíochta agus tograí.

1. Leasanna

Cuirtear tús le caibidlíochtaí, mar riail, nuair a thagann seasamh ceann de na páirtithe salach ar a chéile le seasamh an taobh eile. I ngnáth-thrádáil, is leor duit do sheasamh a chinneadh roimh ré. Mar sin féin, toimhdítear le comhréiteach na faidhbe go ndéanfar achomharc chuig na leasanna a chinneann seasaimh an dá pháirtí. Tá an difríocht idir na coincheapa seo an-tábhachtach. Is riachtanas sonrach é post arna shloinneadh i ndollair, cent, téarmaí agus coinníollacha. Is iad leasanna na cúiseanna doláimhsithe a spreagann tú seasamh ar leith a ghlacadh, is é sin, riachtanais, mianta, imní, eagla agus mianta. Chun comhaontú a shásaíonn an dá pháirtí a oibriú amach, ní mór duit leasanna gach páirtí a fháil amach ar dtús.

Luaigh do chuid spéiseanna. Mura bhfuil a fhios agat do cheann scríbe, ní bhfaighidh tú ann choíche. Mar shampla, déarfaimis go bhfuil cliant mífhoighneach agat a áitíonn praghas tosaigh do sheirbhísí. Ag an am céanna, déanann sé neamhaird ar chostas na hoibre breise, rud nach bhféadfaí a thuar roimh ré. In idirbheartaíochtaí den sórt sin, féadfar do sheasamh a chur in iúl mar seo a leanas: «Ba mhaith liom an praghas a mhéadú tríocha faoin gcéad chun costais bhreise a áireamh.» Seans gurb é an spéis atá agat an praghas a ardú ná an brabús a choinneáil agus an custaiméir a choinneáil sásta. Cuidíonn sé le ceist shimplí amháin a aimsiú: cén fáth? Cén fáth ar mhaith liom é seo? Cén fhadhb atáim ag iarraidh a réiteach?

Tá sé an-tábhachtach do leasanna a dháileadh in ord tábhachta. Seachas sin, féadfaidh tú an botún an-choitianta a dhéanamh maidir le leas riachtanach a íobairt as leas neamhriachtanach. Má gheallann an caidreamh leis an gcliant a bheith an-bhrabúsach, ansin is féidir an tosaíocht is airde a thabhairt don leas seo. Féadfaidh an t-ús i mbrabús a dhéanamh sa tionscadal seo céimnithe isteach sa chúlra, agus is é an tríú duine ar an liosta an fonn gan fasach a chruthú le haghaidh obair bhreise saor in aisce.

Faigh amach leasanna an taobh eile. Is sráid dhá threo í an idirbheartaíocht. De ghnáth ní féidir leat do leasanna féin a shásamh gan leasanna an pháirtí eile a shásamh. Dá bhrí sin, tá sé an-tábhachtach a gcuid leasanna a thuiscint - nach lú tábhacht ná do chuid féin. B’fhéidir go bhfuil imní ar chliant mífhoighneach faoi fhanacht laistigh den bhuiséad agus ag iarraidh moladh an bhainséara a thuilleamh.

Is cuimhin liom m’Uncail Mel ag teacht isteach i m’oifig ag Scoil Dlí Harvard ar a chuairt ar chomóradh cúig bliana is fiche. Tharraing sé i leataobh mé agus dúirt, “Tá a fhios agat, a Bhille, thóg sé cúig bliana is fiche orm dearmad a dhéanamh ar an méid a d’fhoghlaim mé i Scoil Dlí Harvard. Toisc anseo múineadh dom gurb é an t-aon rud is tábhachtaí sa saol ná na fíricí. Cé atá ceart agus cé atá mícheart. Thóg sé cúig bliana is fiche dom a thuiscint go bhfuil an chaoi a mbreathnaíonn daoine ar na fíricí chomh tábhachtach céanna, murab é sin níos tábhachtaí ná na fíricí iad féin. Mura dtuigeann tú é seo, ní bheidh tú in ann margaí a dhúnadh go héifeachtach ná díospóidí a réiteach.”

Is é an rud is tábhachtaí i ealaín na caibidlíochta an cumas chun tú féin a chur in áit an taobh eile. Má tá tú ag iarraidh a dtuairimí a athrú, ní mór duit na tuairimí sin a thuiscint ar dtús.

Ach conas is féidir leat a fháil amach faoi leasanna an taobh eile? Déan iarracht gan ach breathnú ar an bhfadhb óna dearcadh agus tuiscint a fháil ar cad is cúram dóibh. Ansin cuir ceist ort féin: an bhfuil sé deacair gnó a dhéanamh leo ar chor ar bith, nó an imeacht sealadach é seo ón norm? Cad iad na himeachtaí ina saol gairmiúil nó pearsanta a d’fhéadfadh tionchar a bheith acu ar a ndearcadh i leith tú? An bhfuil cáil orthu as a bheith ina n-idirbheartaithe macánta agus cothrom? Má cheadaíonn an t-am, is féidir leat labhairt le daoine atá gar dóibh - le cairde, le cairde scoile, le cliaint agus le daoine eile. Dá mhéad a fhoghlaimíonn tú faoin taobh eile, is airde an seans go mbeidh tionchar agat air.

2. Roghanna

Is é an cuspóir atá le leasanna an dá pháirtí a shainaithint ná a chinneadh an féidir teacht ar roghanna neamhchaighdeánacha chun na leasanna sin a chomhlíonadh. Is é an t-aireagán ar roghanna comhthairbheacha an príomh-seans atá ag idirbheartaí. Ní hamháin go ngearrann idirbheartaithe éifeachtacha pióg de mhéid aitheanta. Lorgaíonn siad ar dtús bealaí chun an pióg seo a mhéadú.

Ní féidir i gcónaí seasamh an duine a choinneáil, ach is minic is féidir leasanna an duine a shásamh. B'fhéidir nach mbeidh tú in ann an praghas a ardú tríocha faoin gcéad, ach is féidir leat teacht suas le rogha a ligfidh duit brabús a bhaint as an tionscadal seo agus an cliant a shásamh ag an am céanna. An féidir cuid den obair bhreise a aistriú chuig foireann an chliaint? Agus má leathnaíonn tú an tionscadal go dtí an chéad bhliain airgeadais eile, ionas go mbeidh costais bhreise san áireamh i mbuiséad na bliana seo chugainn? Agus an féidir mar chúiteamh ar an laghdú ar bhrabúis sa tionscadal seo trí chomhaontú a dhéanamh ar an méid suntasach oibre amach anseo? Ach cad a tharlóidh más féidir leat a léiriú don chliant go mbeidh coigilteas suntasach costais mar thoradh ar an obair bhreise, ar féidir cuid acu a úsáid chun íoc as na hoibreacha seo?

Botún an-choitianta san idirbheartaíocht is ea an neamhábaltacht chun bogadh ar shiúl ón t-aon réiteach, is é sin, an túsphointe. Agus tú ag aithint go bhfuil roinnt roghanna ann, osclaíonn tú an bealach le haghaidh féidearthachtaí nua, ceann acu a d’fhéadfadh freastal ar do leasanna agus an taobh eile á shásamh.

Is é an chonstaic is mó roimh roghanna nua a chumadh ná an guth beag inár gceann féin a leanann ar aghaidh ag athrá, “Ní oibreoidh sé seo.” Is féidir le gnéithe tábhachtacha smaointeoireachta mar anailís agus meastóireacht chriticiúil an tsamhlaíocht a mhaolú. Dá bhrí sin, is fearr na feidhmeanna seo a scaradh. Ná déan breithiúnas ar feadh cúpla nóiméad agus déan iarracht teacht ar an oiread smaointe agus is féidir. Ná caith amach iad siúd a bhfuil cuma aisteach orthu ar an gcéad amharc - cuimhnigh gur thosaigh go leor de na haireagáin is iontach den chine daonna le smaointe aisteacha, ar dhiúltaigh gach duine dóibh. Trí ransú smaointe a dhéanamh ar an oiread roghanna agus is féidir, beidh tú in ann anailís a dhéanamh orthu agus meastóireacht a dhéanamh ar cé chomh maith agus atá siad in ann do leasanna agus leasanna an taobh eile a shásamh.

3. Caighdeáin

Nuair a bheidh an pióg méadaithe agat, tá sé in am smaoineamh ar conas é a roinnt. Ach conas is féidir leat an rogha chuí a roghnú le chéile má tá éagsúlachtaí idir do leasanna agus leasanna an taobh eile? Ba mhaith leis an gcliant a íoc chomh beag agus is féidir as an obair, agus ba mhaith leat a fháil níos mó. Conas an contrártha seo a réiteach? Is dócha gurb é an modh is coitianta ná díospóid. Áitíonn gach taobh ar a seasamh, ag iarraidh iallach a chur ar an namhaid a thabhairt suas. Tá an deacracht ar fad ar an bhfíric nach bhfuil aon duine ag iarraidh capitulate. Forbraíonn an díospóid ar thuillteanais go han-tapa ina coimhlint uaillmhianta. Cuimhníonn duine ar a gcuirtear iallach air tabhairt isteach a bhua agus déanann sé iarracht díoltas a bhaint amach an chéad uair eile - má bhíonn an chéad uair eile ann.

Seachnaíonn idirbheartaithe rathúla imbhualadh trí chomhchuardach a dhéanamh den phróiseas roghnúcháin do chomhaontú atá cothrom agus comhthairbheach. Tá siad bunaithe ar chaighdeáin chothroma neamhspleách ar mhianta an dá pháirtí. Is é caighdeán neamhspleách an slat tomhais chun teacht ar réiteach cothrom. Is ionann comhchaighdeáin den sórt sin agus luach margaidh, comhionannas, dlí, nó fiú an bealach a réitítear díospóid roimhe seo.

Is é an buntáiste mór a bhaineann le caighdeáin ná go bhfuil an dá pháirtí in ann aontú ar cad a mheastar a bheith cóir, seachas a éileamh go ngéillfeadh páirtí amháin don pháirtí eile ar phointe éigin. Is fusa do chliant aontú ar chaighdeán cosúil le ráta margaidh ná táille a íoc toisc gur ghearr tú é.

Ar an ábhar sin, ba cheart duit smaoineamh roimh ré cad iad na caighdeáin ar féidir tagairt a dhéanamh dóibh sa phróiseas caibidlíochta. Ba cheart go n-áireofaí san ullmhúchán baile anailís ar phraghsanna an mhargaidh, ar chritéir eolaíocha, ar chostais, ar chaighdeáin ghairmiúla, agus ar fhasaigh. Lámh féin le hargóintí a chur ina luí.

4. Roghanna eile

Go rómhinic, tagann daoine isteach i gcaibidlíocht agus é ar intinn acu an rud is mian leo a fháil agus ní thosaíonn siad ag smaoineamh ar roghanna eile ach amháin tar éis dóibh teacht ar dheacrachtaí tromchúiseacha. Is botún clasaiceach é seo. Féadann eolas ar roghanna eile a chinntiú go n-éireoidh leat freastal ar do leasanna.

Ní gá gur comhaontú é sprioc na caibidlíochta. Is é fírinne an scéil nach bhfuil i gcomhaontú ach bealach chun leasanna a shásamh. Is é cuspóir na caibidlíochta a dhéanamh amach cad atá níos mó chun leasa do leasa: comhaontú nó Rogha is Fearr ar Chomhaontú Caibidlithe (BAT).

Is rogha eile é NAOS agus tú ag fágáil an chluiche. Is é seo an beart is réasúnaí in éagmais comhaontaithe. Má tá tú i mbun caibidlíochta le do bhainisteoir ar ardú pá, b’fhéidir gurb é an rogha is fearr leat oibriú do ghnólacht eile. Má tá tú ag iascaireacht le díoltóir, is féidir labhairt le bainisteoir ranna nó úsáid a bhaint as seirbhísí siopa eile mar BAT. Sa chás go bhfuil dhá stát ag argóint faoi théarmaí trádála, b’fhéidir gurb í cúirt idirnáisiúnta an rogha eile is fearr. De ghnáth, bíonn costais bhreise ag baint le dul chuig an NAOS agus déantar an caidreamh níos measa - agus is é sin an fáth go bhfuil tú i mbun caibidlíochta, ag iarraidh teacht ar an réiteach is fearr ar an bhfadhb.

Cinneann NAOS neart gach idirbheartaithe. Ní chinntear do láidreacht mar idirbheartaí trí bheith níos mó, níos sine nó níos saibhre ná an taobh eile, ach trí cháilíocht an rogha eile is fearr seachas an réiteach atá á chaibidil. Tugann NAOS inmharthana an ghiaráil duit chun do sprioc a bhaint amach. Dá fearr an NAOS, is amhlaidh is láidre a bheidh tú.

Sainmhínigh do NAOS. Ba cheart gurb é an rogha eile is fearr ar an réiteach a bheidh á phlé ná an slat tomhais chun déileáil le comhaontú féideartha. Tá trí chineál roghanna eile ann ar chóir duit a mheas agus an NEA á dhearadh.

Ar dtús, cad is féidir leat a dhéanamh chun do leasanna a shásamh? Seans gurb é an rogha eile atá agat agus tú ag éirí as an gcluiche ná soláthraí eile a chuardach (nó custaiméir eile más díoltóir tú).

Ar an dara dul síos, conas is féidir leat tionchar a imirt ar an taobh eile le go mbeidh meas acu ar do leasanna? Áirítear le roghanna eile «idirghníomhacha» den sórt sin, mar shampla, stailc agus cogadh. Agus ar an tríú dul síos, conas an taobh eile a chur i gcás ina gcuirfidh sé do leasanna chun cinn? D’fhéadfadh go mbeadh dul ar iontaoibh idirghabhálaí, eadrána nó cúirte i gceist le rogha eile a bhaineann le “tríú páirtí”. Tar éis roinnt roghanna eile a fhorbairt, roghnaigh ina measc an ceann is fearr a oireann do do leasanna.

Coinnigh an NAOS leat i gcónaí. Faoi bhrú an-mhór agus ar an imeall scaoll, is féidir leat do phóca a bhualadh agus a rá, "Tá sé ceart go leor fiú má théann an rud seo mícheart."

Forbair do NAOS. De ghnáth, ní bhíonn NAOS i bhfoirm réamhdhéanta — ní mór é a fhorbairt. Mura bhfuil an rogha eile an-mhaith, ní mór céimeanna a ghlacadh chun é a fheabhsú. Mar sin, mar shampla, níor cheart cuardach a dhéanamh ar phost eile san fhiontar céanna a ghlacadh mar NAOS. Is fearr iarracht a dhéanamh agus poist a athrú i ndáiríre. Má tá teach á dhíol agat, ná bíodh leisce ort é a thaispeáint tar éis do dhuine amháin suim mhór a léiriú; lorg ceannaitheoirí ionchasacha eile. Má tá do chuideachta i mbaol a bheith tógtha ar láimh ag Raider, déan iarracht ceannaitheoirí cairdiúil a aimsiú nó smaoineamh ar iasacht a fháil chun na scaireanna a cheannach ar ais, agus an chuideachta a ghlacadh príobháideach.

Déan cinneadh más gá duit dul i mbun caibidlíochta. Tar éis duit an rogha eile is fearr a chur le chéile don chomhaontú atá á phlé, ba cheart duit an cheist a chur ort féin: “An gá dul i mbun caibidlíochta ar chor ar bith?” Ar smaoinigh tú riamh cén fáth nach stopann daoine áirithe ag iarraidh dul i mbun caibidlíochta le boss despotic nuair ba cheart dóibh éirí as i bhfad ó shin? Nó cén fáth a gcreideann tuismitheoirí éadóchasach gealltanais na ndéagóirí trioblóideacha, gach ceann díobh briste chomh tapa leis an gceann deireanach? Cuidíonn nós, náire, ciontacht agus eagla go léir, ach is é an phríomhchúis go bhfuil dearmad déanta ag an bhfostaí nó ag na tuismitheoirí ar an rogha eile is fearr seachas an réiteach atá á phlé. Dá mba rud é gur smaoinigh siad ar NAOS, b'fhéidir go mbeadh bealach níos fearr aimsithe acu chun freastal ar a leasanna gan a bheith orthu dul i mbun caibidlíochta le namhaid cunning neamhthrócaireach.

Is féidir go bhfuil do NAOS níos fearr ná aon chomhaontú is féidir leat a thabhairt i gcrích leis an duine seo. Cuimhnigh freisin go n-éilíonn an próiseas caibidlíochta féin costais áirithe. Féadfaidh sé go leor ama agus iarracht a ghlacadh, agus mar thoradh air sin, beidh ort gach rogha eile a thréigean. Dá bhrí sin, ba cheart an cinneadh chun caibidlíocht a thosú a mheá go cúramach.

Ná déan dearmad ar an mbaol a bhaineann le rómheastachán a dhéanamh ar cháilíocht do NEA. Go leor feidhmeannaigh cuideachta, tar éis éisteacht le comhairle na dlíodóirí féin-mhuinín, dhiúltaigh dul i mbun caibidlíochta agus chuaigh chun na cúirte, agus ansin fuair siad iad féin ar tí titim airgeadais. Mar thoradh ar aon dlí, stailc nó cogadh, faigheann ceann de na páirtithe cogaíochta - agus uaireanta an dá cheann - amach nach bhfuil a NAOS chomh maith agus a cheap siad. Má tá a fhios agat roimh ré nach bhfuil an rogha eile an-tarraingteach, déan gach iarracht chun teacht ar chomhaontú.

Socraigh NAOS an pháirtí fhreasúra. D'fhéadfadh sé a bheith chomh tábhachtach go mbeadh eolas agat ar an rogha eile is fearr leis an taobh eile agus do chuid féin a cheapadh. NAOS. Tugann sé seo smaoineamh duit ar an dúshlán atá romhat: comhaontú a fhorbairt a sháraíonn a rogha malartach is fearr. Cabhróidh an t-eolas seo leat an baol dúbailte a bhaineann le rómheastachán nó gannmheas a dhéanamh ar TAN an pháirtí fhreasúra a sheachaint. Is féidir go hiomlán go bhfuil do NAOS lag, ach d'fhéadfadh NAOS an pháirtí freasúra a bheith lag freisin. Tá go leor díoltóirí agus comhairleoirí cinnte go bhfuil a gcuid custaiméirí in ann locht a chur ar iomaitheoirí láithreach. Is minic nach ionann iad agus an fíorchostas a bhaineann le soláthraithe a athrú. Tabharfaidh measúnú oibiachtúil ar na roghanna is fearr dá gcustaiméirí muinín do dhíoltóirí as caibidlíochtaí deacra.

Má bhaineann NAOS an taobh eile le húsáid fórsa, beidh deis agat ullmhú roimh ré don achrann. Mar sin, mar shampla, má tá do chuideachta faoi bhagairt ag Raider, is féidir leat cairt na cuideachta a athrú chun é a dhéanamh níos deacra do táthcheangail naimhdeach. Smaoinigh ar conas éifeacht ghníomhartha naimhdeacha an namhaid a neodrú.

5. Tairiscintí

Osclaíonn machnamh ar leasanna agus anailís ar roghanna an bealach do réiteach cruthaitheach ar an bhfadhb. Cuidíonn caighdeáin chothroma a ghlacadh agus roghanna eile a fhorbairt chun an rogha iomchuí a roghnú, a bheidh mar bhonn do thogra le haghaidh comhaontú dóchúil.

Chun tairiscint réasúnta a fhoirmiú, ní mór duit an rogha is fearr a oireann do do leasanna is fearr a roghnú ná an NAOS. Ba cheart go ndéanfadh an rogha seo freastal níos fearr ar leasanna an pháirtí fhreasúra ná a NAOS, agus ba cheart go mbeadh sé bunaithe ar chaighdeáin chothroma nuair is féidir. Ní hionann an togra agus an gnáthleagan ó thaobh iomláine de: is comhaontú féideartha é an togra a bhfuil tú réidh chun aontú leis.

Ar ndóigh, is féidir le roinnt tograí an critéar seo a chomhlíonadh láithreach. Mar sin, tá sé úsáideach trí rogha le haghaidh comhaontú a choinneáil i gcuimhne.

Cad a bhfuil tú ag iarraidh? Tá sé de nós ag go leor againn spriocanna simplí go leor a leagan síos dúinn féin chun «teipeanna» a sheachaint. Ar an drochuair, is minic a bhíonn éilimh ísle féin-chomhlíonta. De ghnáth ní thabharfaidh an taobh eile duit an rud nach n-iarrann tú. Mar sin, ní haon ionadh é go mbainfidh na daoine sin a thosaíonn le hiarratais ard, ach réalaíocha, comhaontú níos fearr. Ach cad a chiallaíonn «fíor»? Cinneann ceartas teorainneacha na réaltachta agus an rogha eile is fearr ar an taobh eile. Socraigh spriocanna arda duit féin.

• Tosaigh ag fiafraí, “Cén comhaontú atá á lorg agam? Cad a shásóidh mo leasanna agus ag an am céanna a bhainfidh príomhábhair imní an taobh eile — ionas go mbeidh seans ann a gcomhaontú a fháil?

Cad a bhfuil tú sásta aontú leis? Go minic, ní féidir gach rud a theastaíonn uait a fháil. Mar sin, tá sé úsáideach an dara ceist a chur ort féin: "Cén comhaontú, fiú mura bhfuil sé i bhfad ó idéalach, a shásóidh mo phríomhleasanna ionas gur féidir liom aontú leis?"

Cad a chuirfidh tú suas leis? Ba cheart go mbeadh an tríú togra bunaithe ar mheastóireacht NEA féin amháin: “Cén comhaontú a shásóidh mo leasanna ach beagán níos fearr ná an rogha eile is fearr ar an réiteach atá á phlé? Cén comhaontú a ghlacfaidh mé, cé go bhfuil deacracht aige? Mura bhfuil tú in ann teacht ar chomhaontú den sórt sin fiú, is fiú smaoineamh ar an tábla caibidlíochta a fhágáil agus casadh ar rogha eile. Imríonn an rogha seo ról «fál sreang», ag meabhrú duit na contúirtí a bhaineann le glacadh le comhaontú níos measa ná an NEA.

Smaoinigh ar na trí chineál tograí seo ní mar sheasaimh dochta, ach mar léaráidí nithiúla de roghanna éagsúla chun do leasanna a shásamh. Ní féidir a fhios agat roimh ré an n-aontóidh an páirtí freasúrach le do thograí. Ina theannta sin, i bpróiseas na caibidlíochta, is minic a bhíonn réiteach ann a oireann níos fearr fós do do leasanna - chomh maith le leasanna an taobh eile.

Athrá

Is féidir ullmhú d’idirbheartaíocht a dhéanamh níos éasca ach é a phlé le duine eile. Beidh meas ag coimhthíoch orthu le cuma úr; féadfaidh sé smaointe nua a thabhairt; a thabhairt duit aird a thabhairt ar phointí amhrasacha b'fhéidir nár thug tú faoi deara; agus, ar deireadh, tacaíocht mhorálta a sholáthar duit. Mar sin, is fiú smaoineamh ar chaibidlíocht a chleachtadh le comhghleacaí nó cara. Buntáiste breise a bhaineann leis an bpróiseas seo is ea nach féidir ullmhúcháin don chaibidlíocht a sheachaint sa chás seo.

Ag an gcleachtadh, leag amach gach rud atá tú chun a rá leis an bpáirtí freasúra, chomh maith le do fhreagraí ar a gcuid moltaí. Tar éis an tsaoil, déanann dlíodóirí óráidí i dtrialacha casta, déanann polaiteoirí athrá ar agallaimh leis na meáin, cuireann feidhmeannaigh corparáideacha óráidí a chleachtadh le scairshealbhóirí - cén fáth nach ndéanann tú idirbheartaíochtaí deacra a chleachtadh? Is fearr botúin a dhéanamh le linn cleachtaidh le cara nó le comhghleacaí ná le fíor-idirbheartaíochtaí.

Iarr ar chomhghleacaí ról comhraic a imirt agus do neart áitithe a thástáil, do chumas díriú ar leasanna, roghanna agus caighdeáin. Nuair a bheidh tú críochnaithe, fiafraigh de chomhghleacaí cad a d'oibrigh agus cad nár oibrigh. Conas a bheith i do chéile comhraic? Cad ba cheart duit a athrú i do ghníomhartha? Ansin bain triail eile as go dtí go bhfaighidh tú ceart é. Mura bhfuil tú in ann comhghleacaí nó cara a aimsiú chun an comhraic a imirt, déan iarracht gach rud atá tú chun a rá a scríobh agus déan cleachtadh leat féin.

Déan iarracht tactics an taobh eile a réamh-mheas agus smaoinigh roimh ré ar conas freagairt dóibh. Trí seo a dhéanamh, laghdóidh tú an dóchúlacht go dtógfar iontas ort. Ní bheidh aon mhearbhall ort agus beidh tú in ann a rá leat féin: “Aha! Bhí a fhios agam gurb é seo an áit a raibh sé ag dul,” agus ansin freagra ullmhaithe a thairiscint. Seo luach an ullmhúcháin.

Ag ullmhú don loingseoireacht

Go hidéalach, leanann an chaibidlíocht ar aghaidh mar a leag tú síos sa phróiseas ullmhúcháin. Tosaíonn tú ag féachaint ar leasanna, ag iarraidh a dhéanamh amach cad is mian le gach taobh i ndáiríre. Ansin pléann tú roghanna éagsúla, ag lorg bealaí chun freastal ar leasanna an dá pháirtí. Tá tú ag smaoineamh ar chaighdeáin éagsúla maidir le comhaontú cothrom chun contrárthachtaí a réiteach. Agus ar deireadh, malartaíonn tú moltaí, ag iarraidh teacht ar chomhaontú comhthairbheach atá níos fearr don dá pháirtí ná dul i muinín do NAOS féin.

Mar sin féin, sa saol fíor, tá do chuid iarrachtaí chun do chéile comhraic a bheith páirteach i bpróiseas réitigh fadhbanna comhpháirteach le frithghníomhartha láidre, mothúcháin naimhdeach, seasaimh dochta, míshástacht láidir agus brú ionsaitheach. Is é an tasc atá agat ná an cluiche a athrú agus bogadh ó achrann go comhréiteach fadhbanna, ag déanamh do chéile comhraic ina chomhpháirtí idirbheartaíochta. Anois go bhfuil léarscáil mhaith agat le bealach chuig do sprioc, ní mór duit straitéis cinn a chur i bhfeidhm chun na constaicí a chuireann bac ar do chosán a shárú. Tá na cúig chaibidil eile dírithe ar ullmhú don loingseoireacht.

II. Straitéis Ceannais a Chur i bhFeidhm

1. Ná Freagair

Tóg suas go dtí an mbalcóin

Má fhéachann tú go géar ar an gcaoi a labhrann daoine lena chéile, gheobhaidh tú samplaí iomadúla d’fhrithghníomhartha gan smaoineamh ar fhocail an idirghabhálaí. Ar an drochuair, téann an chuid is mó de na comhráite rud éigin mar seo:

Fear céile (ag smaoineamh go bhfuil sé dírithe ar an bhfadhb): Mil, caithfimid rud éigin a dhéanamh faoin teach. A muiceoil fíor.

Bean Chéile (ag glacadh leis mar ionsaí pearsanta): Ní fiú duit méar a ardú leat féin! Ní dhéanann tú fiú an méid a gheall tú. Aréir…

Fear céile (ag cur isteach): Tá a fhios agam. Tá a fhios agam. Just…

Bean Chéile (gan éisteacht): …gheall tú an truflais a thógáil amach. Agus ar maidin bhí orm é a iompar mé féin.

Fear céile (ag iarraidh dul ar ais go dtí an fhadhb): Ná bíodh imní ort. Ní raibh uaim ach a rá go raibh an bheirt againn…

WIFE (gan éisteacht): Agus bhí sé agatsa na páistí a thabhairt ar scoil freisin.

HUSBAND (annoyed): Éist! Mhínigh mé go raibh bricfeasta gnó agam.

Bean Chéile (ag béicíl): Mar sin tá do chuid ama níos tábhachtaí ná mo chuid ama? Oibrím freisin! Tá mé tuirseach de bheith ar an gclaí an t-am ar fad!

Fear céile (ag casadh go caoin): Stop suas! Agus cé a íocann an chuid is mó de na billí?

I bpróiseas an skirmish seo, níl leasanna an fhir chéile, atá ag iarraidh ord a fheiceáil sa teach, ná leasanna an bhean chéile, atá ag iarraidh níos mó cabhrach leis an obair tí, sásta. Ach ní chuireann sé sin stop leis an lánúin. Is cúis le gníomh imoibriú, is cúis le frithghníomhú, agus leanann an argóint. De réir an cháis chéanna, tagann díospóid idir comhpháirtithe gnó chun cinn maidir le cé a áiteoidh oifig ag deireadh na conaire, chomh maith le díospóid idir an ceardchumann agus an lucht riaracháin maidir le téarmaí comhaontaithe saothair, nó coinbhleacht chríochach idir. grúpaí eitneacha.

Trí imoibriú nádúrtha

Is meaisíní imoibrithe iad daoine. I gcás deacair, bímid ag freagairt go nádúrtha go frithchaiteach, is é sin, gan smaoineamh. Seo iad na trí chineál imoibrithe is coitianta.

• bhuail ar ais. Nuair a bhíonn ionsaí ón taobh freasúrach ort, ritheann tú ar ais instinctive chun ionsaí, ag bualadh ar ais - de réir an phrionsabail "de réir mar a thagann sé timpeall, mar sin freagróidh sé." Má thógann do opponents seasamh crua agus foircneacha, déanann tú díreach mar an gcéanna.

Uaireanta léiríonn freagra den sórt sin do opponents gur féidir leat imirt go cothrom agus stopann sé iad. Ach i bhfad níos minice, bíonn achrann futile agus costasach mar thoradh ar straitéis dá leithéid. Tríd an bhfreagairt atá agat, tugann tú údar maith le hiompar míréasúnta do chéile comhraic. Is dóigh leis, “Ghlac mé leis go raibh tú ag iarraidh mé a fháil. Agus seo é an cruthúnas.» Is minic a leanann coinbhleacht a mhéadú ina dhiaidh sin – squabble, brú corparáideach, caingean dlí, nó cogadh.

Tóg, mar shampla, duine de cheannairí cuideachta a d'fhorbair córas faisnéise nua le haghaidh táirgeadh. Éilíonn cur i bhfeidhm an chórais toiliú stiúrthóirí fiontair ar fud na tíre. Thug na ceannairí go léir a leithéid de thoiliú, seachas stiúrthóir an ghléasra is mó i Dallas, a dúirt: “Ní theastaíonn uaim go gcuirfeadh do mhuintir a gcuid srón isteach i mo ghnóthaí. Caithfidh mé a bheith freagrach as gach rud a tharlaíonn anseo. Is féidir liom a bhainistiú gan tú." Ba chúis leis an diúltú é, agus bhagair forbróir an chórais gearán a dhéanamh le huachtarán na cuideachta, ach níor chuir sé seo ach fearg ar an stiúrthóir. Toradh: bhí an éifeacht eile ag an achomharc chuig uachtarán na cuideachta, rud a léirigh nach bhfuil forbróir an chórais faisnéise in ann teanga choiteann a aimsiú le comhghleacaithe. Thairis sin, dhiúltaigh an t-uachtarán idirghabháil a dhéanamh sa choinbhleacht, agus d'fhan an córas faisnéise nua ina thionscadal.

Trí bhualadh ar ais, ní dócha go mbainfidh tú sásamh leasanna sonracha amach, agus is dócha go ndéanfar dochar do chaidreamh fadtéarmach. Má bhuann tú an cath, caillfidh tú an cogadh.

Deacracht eile is ea go mbíonn a fhios ag daoine a úsáideann forneart cad atá á dhéanamh acu. Is féidir go leor nach bhfuil siad ach ag brath ar ionsaí retaliatory. Torthaí a bhíonn orthu le briogadh, dtosaíonn tú a imirt a gcluiche ag a gcuid rialacha.

• Tabhair isteach. Is é an imoibriú contrártha le retaliation lamháltais. Féadfaidh an taobh eile tú a chur i riocht chomh deacair go ngéillfidh tú duit, mura gcuirfear deireadh leis an scéal chomh tapa agus is féidir. Cuireann sí brú ort, agus í á chúiseamh as bac a chur ar an margadh. Ar mhaith leat a bheith cuntasach as idirbheartaíocht fhadtréimhseach, caidreamh millte, agus deis caillte uair amháin sa saol? Nach bhfuil sé níos fearr aontú le chéile comhraic?

Déanann go leor daoine comhaontuithe agus ansin slap a foreheads an mhaidin dár gcionn, exclaiming in éadóchas, “Conas a d'fhéadfadh a bheith agam chomh dúr? Cad ar aontaigh mé leis? Síníonn go leor againn conarthaí — mar shampla, agus carr á cheannach againn — gan na nótaí atá priontáilte i gcló beag a léamh. Cén fáth? Toisc go bhfuil an díoltóir ar barr ár n-intinn, ba mhaith leis na páistí a fháil abhaile i gcarr nua, agus tá eagla orainn go mbeidh orainn breathnú dúr ag cur ceisteanna faoi chonradh nach féidir linn a dhéanamh amach ar aon nós.

Is gnách go mbíonn toradh míshásúil mar thoradh ar lamháltas. Tá tú fágtha le mothú míthaitneamhach go bhfuil “fucked” ort. Ina theannta sin, trí é seo a dhéanamh tugann tú údar maith le mí-iompar an fhreasúra agus gheobhaidh tú cáil mar lagú, rud nach dteipfidh ar do chuid comhraic anois agus sa todhchaí leas a bhaint as. Ar an mbealach céanna nach ndéanann indulging whims leanaí ach treisiú ar iompar den sórt sin an linbh, a thabhairt isteach do dhuine ionsaitheach spreagfaidh pléascanna ionsaí sa todhchaí. B'fhéidir gur cosúil go bhfuil carachtar uafásach an Boss nó an chliaint go hiomlán neamhrialaithe duit, ach níl sé seo amhlaidh - is féidir an carachtar a rialú. Ní dócha go ndéanfaidh siad na scannail chéanna ar a gcuid ceannairí.

Uaireanta dul amú muid agus tús a chur le sásamh an duine gan srian, sólás dúinn féin leis an illusion go gcabhróidh an lamháltas fáil réidh leis uair amháin agus do gach duine, agus ní bheidh orainn déileáil leis a thuilleadh. Mar sin féin, is minic a fhilleann daoine den sórt sin, ag éileamh lamháltais nua. Tar éis an tsaoil, tá míbhuntáiste ag baint le suaimhneas. Ní miste a bheith ag súil go ndéanfaidh tú vegetarian de ach feoil thíogair a bheathú.

• Chun caidreamh a bhriseadh. Is é an tríú imoibriú instinctive ná caidreamh a bhriseadh le duine nó le cuideachtaí a bhfuil sé deacair déileáil leo. Colscarann ​​muid ár gcéile, scoirimid ár bpoist, nó fágaimid comhthionscadal.

Uaireanta íocann an straitéis seo as. Tarlaíonn sé go bhfuil sé níos fearr caidreamh pearsanta nó gnó a bhriseadh ná a bheith uirísle nó a bheith faoi bhrón i gcoimhlintí gan deireadh. I gcásanna áirithe, cabhraíonn an bhearna leis an chéile comhraic a chur i bhfeidhm, agus tosaíonn sé ag iompar níos cliste.

Mar sin féin, tá costas ábhartha agus mhothúchánach na bearna an-ard. Is éard atá i gceist leis seo ná cailleadh cliaint, cliseadh gairme nó briseadh suas teaghlaigh. Is minic a bhíonn briseadh caidrimh mar thoradh ar luaith, rud a mbíonn aiféala orainn níos déanaí. Tá lucht aitheantais ag gach duine againn a bhriseann an caidreamh go pras, agus díomá an Boss nó an céile, gan deis a thabhairt dóibh féin iad a fheabhsú. Go minic déanann siad míthuiscint ar iompar an chéile comhraic agus ní dhéanann siad iarracht teacht ar thuiscint. Mar gheall ar an nós deireadh a chur le caidreamh bíonn marbhántacht - ní bhainfidh tú aon rud amach, agus caithfidh tú tosú arís.

Contúirt imoibriú instinctive

Le imoibriú instinctive, déanaimid dearmad ar ár leasanna. Smaoinigh ar fhreagairt an Pheinteagán ar ghéarchéim ghiall na hIaráine 1979-1981.

Go gairid i ndiaidh na ngiall a thógáil, d'fhiafraigh tuairisceoir d'oifigeach Pentagon cén chabhair a d'fhéadfadh an míleata a sholáthar chun iad a shaoradh. D'fhreagair an t-oifigeach go gcuirfeadh aon ghníomh beatha shaoránaigh Mheiriceá i mbaol. Tá an Pentagon, lean sé, ag forbairt bearta diana a bheidh le glacadh tar éis scaoileadh na nGiall. Ach tá a réasúnaíocht míloighciúil. Cén fáth a scaoilfeadh mic léinn na hIaráine na gialla dá mbeadh a fhios acu go cinnte go bhfaighidh siad aisíocaíocht ó na Stáit Aontaithe? Rinne an Pentagon botún an-choitianta trí dhíoltas a mheascadh le torthaí.

Go minic tá an taobh eile ag brath ar do imoibriú instinctive. Is é an chéad íospartach den ionsaí ná do chuid oibiachtúlachta - cáilíocht riachtanach le haghaidh caibidlíochta éifeachtach. Tá comhraiceoirí ag iarraidh tú a chur amú agus an cumas chun smaoineamh go soiléir agus go loighciúil a bhaint de tú. Tá siad ag iarraidh tú a bhaoite mar iasc agus tú a dhéanamh mar is mian leo. Is fiú géilleadh do mhothúcháin - agus tá tú ar an Hook.

Braitheann neart an taobh eile den chuid is mó ar an gcumas imoibriú instinctach a spreagadh ionat. Ar smaoinigh tú riamh cén fáth a éiríonn le grúpa beag sceimhlitheoirí sa Mheánoirthear aird an domhain ar fad a mhealladh agus an chumhacht is cumhachtaí ar phláinéid codlata a bhaint den cheannaire? Chun seo a dhéanamh, is leor Meiriceánach a ghabháil ag siúl síos an tsráid. Níl aon chumhacht shuntasach ag na fuadaitheoirí féin - is é imoibriú shochaí Mheiriceá a chuireann láidir iad.

Fiú más rud é nach ndéanann an t-imoibriú instinctive botún tromchúiseach a dhéanamh, is timthriall freagartha frith-tháirgiúil é an toradh. Iarr ar bhean chéile cén fáth a bhfuil sí ag béicíl ar a fear céile agus cloisfidh tú an freagra: "Toisc go bhfuil sé ag béicíl orm." Cuir an cheist chéanna ar d’fhear céile, agus déarfaidh sé an rud céanna: «Toisc go bhfuil sí ag béicíl ormsa.» Ní dhéanann imoibriú instinctach ach an fhadhb a dhianú. Tógann sé dhá argóint, díreach cosúil le tango.

Tóg go dtí an mbalcóin

Más fuath leat a chloisteáil go bhfuil tú ag cur le forbairt timthriall fí gníomhaíochta agus freagartha, déanaim deifir a chur ar a suaimhneas — is féidir leat an timthriall seo a bhriseadh am ar bith, agus go haontaobhach. Conas? Ná freagairt. Ó chúrsa tosaigh na fisice, tá a fhios againn «do gach gníomh tá imoibriú comhionann agus a mhalairt treo.» Mar sin féin, ní bhaineann dlí Newton seo ach le rudaí neamhbheo, agus ní le psyche an duine. Tá rudaí sofhreagrach. Tá duine in ann srian a chur leis an imoibriú.

Is léiriú beoga é scéal O. Henry, "The Chief of the Redskins," ar an srianadh cumhachta. Níor fhreagair na tuismitheoirí, ar fuadaíodh a mac, ar bhealach ar bith d'éilimh na bhfuadach. Le himeacht ama, d'iompaigh an buachaill ina ualach do choirpigh, agus bhí siad réidh chun a dtuismitheoirí a íoc chun an leanbh a ghlacadh. Nochtann an scéal cluiche síceolaíoch, a chinnfidh imoibriú duine. Agus an t-imoibriú instinctach á choinneáil siar, scrios na tuismitheoirí pleananna na gcoirpeach.

Nuair a bhíonn deacracht agat, caithfidh tú céim siar a dhéanamh, do chuid smaointe a bhailiú agus measúnú a dhéanamh go hoibiachtúil ar an scéal. Samhlaigh go bhfuil an chaibidlíocht ar siúl ar an stáitse amharclainne, agus tá tú ag dul suas go dtí an BALCÓIN crochta os cionn an stáitse. Is meafar é «BALCÓIN» le haghaidh díorma síceolaíoch. Ó airde an bhalcóin, is féidir leat an coinbhleacht a anailísiú go socair, beagnach cosúil le breathnóir lasmuigh. Féadfaidh tú moltaí cuiditheacha a chur ar aghaidh thar ceann an dá pháirtí agus réiteach sásúil a lorg ar an aighneas.

In ealaín ársa na Seapánach maidir le claíomh, spreagtar mic léinn féachaint ar a chéile comhraic amhail is dá mba shliabh i bhfad i gcéin iad. Thug an samurai mór Musashi "súil ó chian ar rudaí gar" air. Tá an sainmhíniú seo infheidhme go hiomlán maidir leis an radharc ón mbalcóin.

Ciallaíonn dreapadóireacht chuig an mbalcóin tú féin a shiúl ó ríogaí agus mothúcháin nádúrtha.

I dtaca leis seo, tá sampla Janet Jenkins, a chuaigh isteach i margadh il-milliún dollar chun cláir teilifíse a dhíol le líonra cábla, táscach. Uair an chloig tar éis thús an bhabhta deiridh caibidlíochta le hionadaí an líonra cábla, pléasctha ceann na cuideachta isteach san oifig. Cháin sé táirge Janet, cheistigh sé a hionracas pearsanta, agus d'éiligh sé athruithe radacacha ar théarmaí an chonartha. Mar sin féin, d'éirigh le Janet a mothúcháin a chuimsiú agus "dul suas go dtí an mbalcóin" go meabhrach. Thuig sí í féin a chosaint nó frith-ionsaí a dhéanamh, nach gcuirfeadh sí ach breosla leis an tine agus nach dtiocfadh sí níos gaire do chonradh. Mar sin níor lig sí do cheann na cuideachta labhairt. Nuair a chríochnaigh sé a chuid cainte feargach agus d’imigh, ghabh Janet a leithscéal ar feadh nóiméid — glao gutháin a dhéanamh de réir dealraimh, ach le fírinne a chur ina luí.

Nuair a d’fhill sí ar an mbord caibidlíochta, d’fhéach ionadaí an líonra cábla uirthi agus d’fhiafraigh: «Mar sin, ar ais go dtí an áit a d’fhág muid?» Is é sin le rá, bhí sé ag cur in iúl di, “Déan neamhaird de cad a deir an boss. Bhí sé ag ligean amach gaile. Rachaimid ar ais i mbun gnó.» Mura raibh Janet in ann srian a chur uirthi féin, bheadh ​​an chaibidlíocht imithe i bhfad chun tosaigh. Ach chuaigh sí "go dtí an mbalcóin" agus bhí sí in ann an chaibidlíocht a thabhairt i gcrích go socair, ag déanamh beart.

Ba chóir duit «dul suas go dtí an BALCÓIN» sula dtosaíonn an chaibidlíocht - mar ullmhúchán. Ina theannta sin, tá sé riachtanach ag an gcéad deis chun «dul suas go dtí an BALCÓIN» sa phróiseas idirbheartaíochta. Spreagfaidh iompar an taobh eile tú i gcónaí le frithghníomh instinctach. Ach ní mór duit dearmad a dhéanamh ar an sprioc deiridh ar feadh nóiméad.

Is é an sprioc atá agat ná comhaontú a oireann níos fearr do do leasanna ná an rogha eile is fearr. Ina theannta sin, caithfidh an comhaontú leasanna an pháirtí fhreasúra a shásamh freisin. Nuair a bheidh sprioc agat, ní mór duit díriú ar é a bhaint amach. Níl sé éasca. Nuair a bhíonn fearg ort nó cúinne, ba mhaith leat a bheith i do chéile comhraic. Storm agus eagla is cúis le fonn éirí as agus imeacht. Conas déileáil le do imoibrithe nádúrtha?

Ainmnigh an cluiche

Go minic bíonn tú gafa chomh mór sin i cad atá ag tarlú nach bhfuil tú ar an eolas faoi do imoibriú. Dá bhrí sin, is é an chéad tasc atá agat ná tactics an taobh eile a thuiscint. Chreid ár sinsear i bhfad i gcéin go raibh sé indéanta spiorad olc a neodrú trí ainm a thabhairt air. Baineann an rud céanna le cleasanna mímhacánta - iad a aithint agus caillfidh siad a gcumhacht.

Trí chineál tactics

Tá tactics iomadúla, ach is féidir iad go léir a rangú i dtrí chatagóir: srianta, ionsaitheach agus míthreorach.

• Bac. Is éard atá i gceist le tactics bacainn ná aon lamháltais a dhiúltú. B’fhéidir go gcuirfidh an taobh eile ina luí ort nach bhfuil aon deis acu ainliú agus gurb é an t-aon rogha atá acu ná a seasamh. Is féidir bac a chur i bhfoirm fait accompli: “Déantar an méid a dhéantar. Ní féidir aon rud a athrú.” Uaireanta déanann an páirtí freasúra tagairt do bheartas na cuideachta: “Ní féidir liom cabhrú leat. Is polasaí cuideachta é.» Is féidir achomharc a dhéanamh freisin ar ghealltanais roimhe seo: «Gheall mé seasamh cheann an aontais a thabhairt suas mura bhfuair mé ardú ocht faoin gcéad.» Féadfaidh an taobh eile dul i muinín moilleanna gan teorainn: «Déanfaimid teagmháil leat.» Nó cloisfidh tú ráiteas cineálach: “Mar is mian leat. Seans nach n-aontaíonn tú.» Diúltaíonn siad d’aon tairiscint eile.
• Ionsaithe. Cleachtas ionsaitheach is ea ionsaithe atá deartha chun imeaglú a dhéanamh ort go dtí an pointe a n-aontaíonn tú le téarmaí do chéile comhraic. Is dócha gurb é an cineál ionsaithe is coitianta ná bagairt na n-iarmhairtí mura nglacann tú lena dtairiscint: “Aontaím, nó eile…” Féadfaidh an páirtí eile do thairiscint a cháineadh (“Ní ionann d’uimhreacha!”), D’inniúlacht (“ Is nua thú sa phost seo, ceart?”), do stádas agus d’údarás (“Ba mhaith linn labhairt leis an té a dhéanann na cinntí i ndáiríre!”). Déanfaidh an t-ionsaí masla thú, buailfidh sé thú agus cuirfidh sé as duit go dtí go n-éireoidh leis.
• Seifteanna. Is tactic é subterfuge atá deartha chun lamháltais a fháil trí mhodhanna calaoiseacha. Sa chás seo, úsáideann an taobh eile d'iontaobhas - measann tú go bhfuil comhraic macánta agus macánta. Is é ceann de na cleasanna seo ná ionramháil sonraí, is é sin, úsáid uimhreacha falsa, teannta nó neamhréireach. Cleas eile is ea «easpa údaráis», ina ndéanann an comhraic iarracht a chur ina luí ort go bhfuil an t-údarás cuí aige, agus tar éis lamháltais a fháil uait, éilíonn sé go ndéanann duine éigin eile na cinntí. Tugtar «breiseanna» ar chleas eile, nuair a dhéanann an taobh eile éilimh bhreise tar éis dóibh a chur ina luí ort go bhfuil comhaontú bainte amach.

Tactics a aithint

Chun dul i ngleic go rathúil le tactics do chéile comhraic, ní mór duit iad a aithint.. Má thuigeann tú go bhfuil an taobh eile ag baint úsáide as tactics filibuster, ansin is lú an seans go gcreideann tú a n-easpa solúbthachta. Tar éis duit an t-ionsaí a aithint in am, ní bheidh tú thíos le eagla agus míchompord, agus tar éis duit an cleas a fheiceáil in am, ní ghéillfidh tú don mheabhlaireacht.

Léirímid é seo le sampla.

Bhí an tUasal agus Bean Albin díreach tar éis a dteach a dhíol - nó mar sin shíl siad agus iad ag pacáil a gcuid rudaí le bogadh isteach. Ach ansin d'éiligh an ceannaitheoir, an tUasal Meloni, go gcuirfí moill ceithre mhí ar shíniú na páipéarachas toisc nach bhféadfadh sé a dhíol. a theach. Ina theannta sin, dhiúltaigh sé cúiteamh a íoc leis an teaghlach Albin as an moill. Dúirt siad, ina dhiaidh sin, go lorgóidís ceannaitheoir eile. “Tá a fhios agat,” a d’fhreagair an tUasal Meloni, “go bhfuil an t-ádh leat a bheith ag déileáil liom. Bheadh ​​daoine ann a chuirfeadh agairt ort as iarracht a dhéanamh an teach a dhíol le duine eile. D’fhéadfadh na himeachtaí dul ar aghaidh le blianta fada, agus an t-am seo ar fad bheadh ​​do mhaoin faoi ghabháil … Ach is cairde muid nach mór, agus táim cinnte go mbeimid in ann na trioblóidí seo ar fad a sheachaint.

Tar éis slán a fhágáil leis an Uasal Meloni, thug an tUasal Albin osna faoisimh agus dúirt sé lena bhean chéile, “Buíochas le Dia níl sé chun agra a dhéanamh. Seachas sin bheadh ​​muid i bhfostú anseo ar feadh na mblianta. B'fhéidir a thabhairt dó beagán? Mar a d’fhreagair Bean Uí Albin: “A Mhil, bhí imeaglú an-mhaith ort, agus níor thug tú faoi deara fiú. Ba cheart é a agairt agus ba cheart dúinn déileáil leis dá réir.” D'fhreagair an tUasal Albin tactics an Uasail Meloni go díreach mar a bhí beartaithe ag an Uasal Meloni, eagla. Ach d’éirigh le Bean Uí Albin a mothúcháin a chur faoi chois agus í ag aithint an chluiche.

Is minic a éiríonn leis na cleasa seo mar gheall ar do aineolas. Abair go n-insíonn cliant leat go bhfuil sé sásta leis an gcomhaontú, ach nach síneoidh a pháirtí an conradh gan athruithe suntasacha. Gan a thuiscint go bhfuil sé ag baint úsáide as comhpháirtí mar «drochfhear», is féidir leat aontú go neamhchiontach ar athruithe sa chonradh. Tar éis duit tactics an taobh eile a thuiscint, beidh tú ar do gharda.

An rud is deacra bréaga a aithint. Caithfidh tú cuardach a dhéanamh neamhréiteach — idir focail comhraic agus a ráitis nó a ngníomhartha roimhe seo, gothaí gnúise, teanga choirp, tuin chainte, agus mar sin de. Tá a fhios ag liars conas focail a ionramháil, ach tá sé i bhfad níos deacra rialú a dhéanamh ar an excitement a athraíonn dath an ghutha. Tá sé chomh deacair céanna siméadracht d'aghaidh a rialú - mar shampla, is féidir le aoibh gháire liar éirí as a chéile. Cuimhnigh, áfach, gur féidir imní a bheith mar chúis le cúiseanna eile agus nach féidir brath ar chomhartha amháin. Ní mór duit a chuardach le haghaidh sraith comharthaí.

Is éard atá i gceist le breathnú ar bheartaíocht do chéile comhraic a bheith aireach, ach gan a bheith ró-amhrasach. Uaireanta déantar míthuiscint ar iompar duine. Ar cheann de na híomhánna is cáiliúla den pholaitíocht sa stair le déanaí tá Premier Sóivéadach Nikita Khrushchev ag bualadh a tosaithe ar an podium le linn a óráide ag na NA i 1960. Ghlac gach duine a stunt mar tactic dírithe ar imeaglú an Iarthair - fear a bhuaileann a bhróg ar an podium is féidir, gan leisce, a úsáid arm núicléach. Tríocha bliain ina dhiaidh sin, mhínigh mac Khrushchev, Sergei, nach é seo a bhí i gcuimhne ag a athair. Chuala Khrushchev, ar ar éigean a bhí taobh amuigh den Aontas Sóivéadach, go raibh dúil ag an Iarthar i ndíospóireacht pholaitiúil. Mar sin thaispeáin sé don lucht féachana cad a cheap sé go raibh siad ag iarraidh a fheiceáil. Bhí ionadh orthu siúd a bhí i láthair, agus chuir Khrushchev féin an t-ionadh is mó air. Bhí sé ag iarraidh ach breathnú cosúil le «a bhuachaill». Ba é an rud atá tar éis éirí comhchiallach le hintuarthacht na Rúiseach ná mar thoradh ar mhíthuiscintí coitianta idir daoine de chultúir éagsúla.

Dá bhrí sin, ba chóir duit dul ar an radar, ach ná a chaitheamh armúr. Tabhair faoi deara go meabhrach a d'fhéadfadh a bheith i gceist le ruaille nó ionsaí sneak. Neodraigh le heolas é agus cuir san áireamh é mar dhóchúlacht, ní mar fhíric do-dhiúltaithe. Cuardaigh fianaise bhreise, ag cuimhneamh gur annamh a bhíonn opponents deacra teoranta d'aon tactic amháin.

Oiliúint ag Boris Polgeim i Sinton

• Idirbheartaíocht gan defeat

​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​